Mit dem Nein beginnt der Verkauf

Essay aus dem Jahr 2011 im Fachbereich BWL - Marketing, Unternehmenskommunikation, CRM, Marktforschung, Social Media, Note: keine, , Sprache: Deutsch, Abstract: Mit dem Nein beginnt der Verkauf
Für viele Verkäufer ist bei einem Nein des Kunden das Verkaufsgespräch beendet. Sie betrachten eine Absage als endgültige Ablehnung und fragen nicht nach dem Grund, dem Warum. Wer aber erfragt, warum der Interessent sich (noch) nicht entscheiden will, erfährt den Grund der Ablehnung und kann das Verkaufsgespräch neu eröffnen. Wer jedoch nicht weiß, warum der Kunde das Angebot ablehnt, verschenkt möglicherweise einen Erfolg und kann sein eigenes Verkaufsgespräch nicht verbessern. Hinzu kommt, dass er in den nächsten Verkaufsgesprächen den gleichen Fehler machen wird.

Natürlich gibt es auch ein absolutes Nein. Das ist meistens relativ einfach zu erkennen, weil es im Normalfall entsprechend nachhaltig formuliert wird. Aber immer, wenn ein Nein erst im Gespräch entsteht oder das Nein durch eine zeitliche Verschiebung der Kaufentscheidung in eine unbestimmte Zukunft entsteht, ist die Möglichkeit einer Korrektur gegeben.

Die möglichen Ursachen einer Absage: