Verhandeln: Strategie · Taktik · Technik

1 Einführung.- Hintergrund und Struktur.- Hintergrund.- Struktur.- 2 Ein Modell der Verhandlungsführung.- Verhandeln: Eine erste Orientierung.- Hinweis.- Das Erzielen inhaltlicher Ergebnisse.- Der taktische Gebrauch von Informationen.- Die Wahl einer Position.- Definitive Position.- Offene Position.- Konzessionen.- Die Sackgasse als Ausweg.- Resümee.- Die Beeinflussung des Machtverhältnisses.- Taktiken zur Stärkung der eigenen Machtposition.- Kampf.- Manipulation.- Fakten und Fachwissen.- Exploration.- Stärkung der Beziehung.- Überzeugungskraft.- Stärkung der Ausgangsposition.- Resümee.- Die Förderung eines konstruktiven Klimas.- Person und Verhalten voneinander trennen.- Unnötige Spannungen vermeiden.- Spannungen reduzieren.- Das Erzielen von flexiblen Vorgehensweisen.- Wann man explorieren soll.- Die Vorbereitungsphase.- Die erste Wahl der Position.- Die Suchphase.- Sackgasse und Abschluß.- Taktiken der Exploration.- Informelle Konsultationen zu Beginn.- Beginnen Sie immer mit einer exploratorischen Phase.- Stellen Sie Fragen.- Gehen Sie mit gutem Beispiel voran.- Versuchen Sie, gemeinsame Kriterien zu finden.- Versuchen Sie, gemeinsame Interessen zu finden.- Versuchen Sie, möglichst viele Alternativen auf den Tisch zu bekommen.- Machen Sie einen "Plattform-Vorschlag".- Gestatten Sie sich gegenseitig, Punkte zu sammeln.- Fortschritte mit Hilfe neuer Vorschläge.- Fortschritt mit Hilfe einer Arbeitsgruppe.- Explorieren, wenn die Verhandlungen festgefahren sind.- Die drei wichtigsten taktischen Regeln.- Resümee.- Die Einflußnahme auf die Auftraggeber.- Effizient verhandeln - Schlußfolgerungen.- Richtlinien.- Seien Sie fest, aber flexibel.- Respektieren Sie sich gegenseitig.- Vermeiden Sie Machtkämpfe.- Schärfen Sie Ihren Sinn für die richtige Perspektive.- Erkennen Sie, daß Sackgassen unvermeidlich sind.- Denken Sie an Ihre Auftraggeber.- Erkennen Sie Ihren eigenen Stil.- Erkennen Sie, daß Zweifel normal sind.- Einschränkungen.- Der Kern des Modells.- Resümee.- 3 Spezielle Situationen und Probleme.- Die Vorbereitung von Verhandlungen.- Checkliste.- Diagnose.- Ziele.- Vorgehensweisen.- Resümee.- Der Vorsitz bei Verhandlungen.- Die Phasen des Verhandlungsprozesses.- Vorbereitung.- Erste Positionswahl.- Suchphase.- Sackgasse und endgültiger Abschluß.- Checkliste für den Vorsitzenden.- Drei abschließende Bemerkungen.- Resümee.- Verhandeln mit einem mächtigeren Partner.- Tendenzen in Situationen mit unterschiedlichen Machtverhältnissen.- Strategische Tips für die weniger mächtige Partei.- Allgemeine Bemerkungen.- Spezifische Punkte.- Wichtige Punkte.- Vom Kampf zum Verhandeln.- Kampfverhalten.- Vorteile.- Nachteile.- Möglichkeiten, einem Kampfverhalten zu begegnen.- Das Verhandlungsgitter und persönliche Verhandlungsstile.- Zwei Arten des Verhaltens.- Vier Verhandlungsstile.- Resümee.- Verhandeln: Einige Faustregeln.- Zeit.- Sackgassen.- Fragen und Antworten.- Vertagen.- Das Ziel.- Konzessionen.- Tagesordnung.- Die Kraft der Überzeugung.- Kennen Sie Ihre Fakten.- Achten Sie darauf, wie Sie sich präsentieren.- Vertreten Sie eine konstruktive Haltung, ohne nachzugeben.- Beschränken Sie sich selbst in Ihren Argumenten.- Üben Sie Selbstdisziplin beim Debattieren.- Emotionale Manipulationen bei Verhandlungen.- Negative und positive Manipulationen.- Sind emotionale Manipulationen wirksam?.- Widerstand gegen Manipulationen.- Verhandeln innerhalb von Organisationen.- Von vertikaler Kontrolle zur horizontalen Kompetenzverteilung.- Beispiele.- Die historische Entwicklung der Kunst des Verhandelns.- Ein historischer Überblick.- Veränderte Möglichkeiten der Beherrschung von Gefühlen.- Die früheren Normen aus heutiger Sicht.- Bezug zum Verhandlungsmodell.- Der kooperative Stil.- Resümee.- 4 Verhandlungstraining.- Mini-Übung 1.- Edelweiß.- Mini-Übung 2.- Erzielen Sie ein günstiges Ergebnis, während Sie gleichzeitig die gute Beziehung aufrechterhalten.- Mini-Übung 3.- Die Haifisch-Insel.- Mini-